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王周“展意表达”(一):锻炼“随机应变”的基本功
来源:xiaohengnn   时间:2019/6/1 15:27:33   分享文章   返回品牌红木网首页
[摘要]“如何选择适合自己的展会?”、“如何做好招商工作?”、“在展会上如何吸引更多人的眼球?”……全联艺术红木家具专业委员会专家顾问、家居文化资深行业学者王周特意整理了4个以2019香港家庭用品展为背景的故事,希望能给红木家具企业带来深刻启示。

“如何选择适合自己的展会?”、“如何做好招商工作?”、“在展会上如何吸引更多人的眼球?”……全联艺术红木家具专业委员会专家顾问、家居文化资深行业学者王周特意整理了4个以2019香港家庭用品展为背景的故事,希望能给红木家具企业带来深刻启示。

故事一

初来乍到的展商萨椰得Sayed

萨椰得先生Abdel Rahman Sayed来自古老的埃及。作为一家专业生产塑胶饮料瓶的厂商代表,他们公司是首次参加香港国际家庭用品展(HongKong Houseware Fair 2019)。萨椰得先生特别强调他们的品牌与英国名牌产品有一定的渊源(实际上是个地道的埃及本土品牌),他再三强调:作为生产家庭用品类的饮品或食品容器,其产品原材料一律采用PP,是在其生产、使用过程中绝对无毒副作用、无公害的环保产品。可见其环保意识十分强烈!

传统上,他们的产品销往欧美市场。近年来,正着手开发中东地区等新兴市场。此次赴港参展就是冲着中东地区“投其所好”而来。开展首日,他们似乎就在展位“旗开得胜”,一款绿色饮水杯被客商相中,还说“似乎市面上‘鲜见’这一‘独特款式和色调”,双方谈得十分投机,甚至进入看货议价的实质性环节。笔者即对此表示祝贺!

来自埃及的展商萨椰得先生Abdel Rahman Sayed
来自埃及的展商萨椰得先生Abdel Rahman Sayed

当萨椰得Sayed连珠炮般的自我介绍后,笔者与之进行了互动交流。“你是为寻求中东客人而来,且有颇高的商业期望值。而开展首日,你遇到了一位有诚意,且有具体合作意向的客商,却是位韩国人,你是否有些失望?这是否正好应证了中国古已有之的说法,即‘有心栽花,花不活’,而‘无心插柳,柳成荫’。”埃及客商并未因此而失望,他的面部表情告诉我,他对香港展会充满信心与希望!他将认真把握展会所创造的每一个商机!因地制宜,随时调整对策,的确是展商“随机应变”的基本功,若不具备如此看家本领,就难以知己知彼,见机行事,获取参展成效。

埃及小伙子对于企业自身的设计能力非常自信,声称有五大系列产品。在展商与媒体互动的早餐会上,他着力推荐其一款晾衣衣夹。他徒手描述讲解,费了半天口舌,听者仍不得要领。我适时提醒:“你带上一两件晾衣夹子‘实物’,岂不就‘不言自明’了吗?”

香港国际家庭用品展展会现场
香港国际家庭用品展展会现场

据萨椰得Sayed介绍,他们公司的产品自2016年进入香港市场已有两年多时间,小伙子充满工作热情,但他实践经验不足的弱势亦十分明显。但愿香港家庭用品展令他交上好客商,愿他心想事成!

在我看来,这年头有生意可做就“万幸”、“万福”,其实,是否与中东人做生意并不重要,重要的是将质优的好货卖出不错的价钱。千好、万好,优价成交,才是硬道理!

全联艺术红木家具专业委员会专家顾问、家居文化资深行业学者王周
全联艺术红木家具专业委员会专家顾问、家居文化资深行业学者王周

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(来源:第五十二期《品牌红木》杂志  王周∕文  张星∕编辑