从2017年到2018年上半年，家居行业经销商跑路和装饰公司破产事件时有发生，见诸报端的就有是十余件之多。那么，近年大家居为何会破产跑路事件频发？

经销商加盟店学不到直营店精髓

市场上存在一些有意思的现象，一些品牌直营店经常搞多种主题活动来蓄客，或者线上活动引流到线下，驻店设计师也通常会用让顾客心动的设计方案来达到打动用户，达到吸引用户甚至扩大单值的目标。

反观这类品牌的经销商加盟店，并不是都能顺利存活，也有一部分因为经营不善而被迫关门，为什么会出现这种情况呢？

有业内人士表示，因为这些品牌直营店做的很好，很多经销商慕名而来，以为可以复制直营店的成功，迅速发家致富。实际上，除了系统的学习和培训以外，店面的选址及定位、城市自身的消费水平、以及经销商自身的资源整合能力等都非常重要。尤其是对于一些一线城市的传统老牌经销商而言，习惯了批发、分销模式，没有学习能力，没有及时转型的话肯定会经营困难。

淡季亏损和库存压力大 经营风险的把控能力不足

大部分家居建材经销商都要背负库存和资金压力，没有足够的客流，或者不能及时收到货款，就容易造成资金链紧张。他们时常需要一两百万的备用资金，否则大部分的家居建材经销商一旦遇到淡季或是被拖欠款项，就会面临经营惨淡甚至关门的境地。

同时，也有极个别比较极端的案例，例如，山西某地经销商多年来经营家居品牌，规模和实力都越做越大，于是开始外放一些资金给朋友拆借，一开始看似利润很高，后来逐渐失去了控制，导致资金崩盘，最后只好跑路。相对这种极端案例，大部分经销商都在规范经营，成都经销商周总表示，最近两年都在亏损，压力很大，但是为了面子，为了员工，必须要撑下去，所以他不惜投入重金跟厂家合力做活动，发动身边所有的资源，积极开拓新渠道，希望能够扭转目前的局面。

库存压力也是经常要面临的一个问题。某品牌销售总监李总表示，他最反感销售人员平时不倾听经销商意见，又不愿意帮助经销商解决问题，但到了月底，为了完成任务而盲目向经销商压库存，“这样做会伤透经销商的心，再也不会相信你这个品牌了”。库存压力是导致经销商经营压力较大的原因之一。

扩张过快导致破产 经销商货款难以收回

快速扩张也带来一些问题，一旦资金链断裂，那么消费者和经销商会双双踩雷。2018年上半年，就有100多家互联网家装公司宣布倒闭，某知名品牌瓷砖广州经销商表示，他被拖欠一百多万的货款，加上市场情况不如预期，他再三考虑后，决定关闭一家地理位置欠佳的店面，从而节约成本并维持其他店面的正常运转。

经销商与厂家利益关系复杂导致资金链紧张

有业内人士反映，为了应对经营过程中遇到的资金链紧张问题，经销商除了跟同行朋友拆借之外，也有人会通过资产抵押的方式进行借贷，比如通过房产抵押向银行贷款，或者直接跟厂家借钱，用作货款向厂家提货；反过来，遇到厂家资金紧张的时候，也会反向跟经销商借贷。如果经销商回款100万，厂家会承诺多发15%的货物，诸如此类等等，错综复杂的利益纠葛和借贷关系让厂家和经销商关系紧密，但是一旦出现问题后果也会比较严重，造成经济纠纷的情况也屡见不鲜。

电商平台冲击和渠道多元化分散客流

针对目前家居建材经销商面临的冲击，业内资深人士认为还有以下的原因：

首先，电商平台和互联网的冲击，渠道去中间化，客流分散，价格透明化，导致经销商的利润空间降低；其次，渠道碎片化带来的客户分流，获客成本增高。现在终端卖场越来越多，精装、整装、团购、微信营销等渠道多元化，分流了传统渠道。再次，部分商家多元化，挪用主业资金，分散精力，甚至参与民间集资，放贷等高风险行业，主业经营受到影响。

未来路在何方？

针对当下的经济形势以及经销商的转型，行内人士认为，我们习惯了高增长模式，实际上这是不正常的，要适应“新常态”下的经济发展速度。同时要“转型”而不是“转行”，围绕政策制定、营销培训、促销推广、产品供应和品牌建设，企业要搭建一个为经销商提供更多服务的平台，厂家不仅仅只是输出产品；经销商能帮消费者做出更好的服务，这就是创新。

另外，经销商首先要做到聚焦，把握主业，分轻重主次，注意资金链安全，提高经营效益；第二是专业，公司运营专业化和精细化，提高当地市场的服务能力和推广能力，为消费者提高体验和售后的附加值，提高客户粘性；第三是沟通，通过提高和保持与厂家的正常良性沟通，提高厂商的互信，这样在困难的时候更容易得到上游的支持。

环境永远是在不断地变化，不变的是打造和提升企业的核心竞争力，要为客户不断创造价值，这或许可以给家居业、给经销商一点启发。

（何欣仪∕整理）