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王大为主席就职演讲丨在新形势下,探讨中国家具经销商的挑战和机遇
来源:品牌红木网   时间:2022-07-27 18:02:33   分享文章   返回品牌红木网首页
[摘要]新当选的中国家具协会销售商委员会主席王大为在就职典礼上发表演讲。

7月22日晚,中国家具协会销售商委员会就职典礼暨2022中国家具销售商年度盛典在东莞·厚街嘉华大酒店五楼殿堂举行,同期举办第47届国际名家具(东莞)展览会欢迎晚宴。

家居行业各协会、卖场、大商、家居企业等精英代表相聚一堂,共襄盛举,共迎第47届名家具展的开幕。在就职典礼上新当选的中国家具协会销售商委员会主席王大为在典礼上发表了演讲,接下来我们一起来回顾下他的精彩演讲内容。

尊敬的徐祥楠理事长,各位领导、各位嘉宾、各位同仁、媒体界的各位朋友们:

大家晚上好!逐梦展新程,奋斗启新局。首先请允许我代表中国家具协会销售商委员会对各位领导、各位嘉宾、各界名商的到来表示热烈的欢迎和由衷的感谢,对当选中国家具协会销售商委员会主席团成员的各位同仁表示衷心的祝贺。今夜,我们因商而会,因会而聚,因聚而强。

01

回顾中国家具行业经销商三十年的发展历程

中国家居行业随着改革开放后,国内经济30多年的迅猛增长,取得了令人瞩目的发展、收获了巨大的发展红利。三十年来,中国家具行业营业收入从原先的亿级到2021年的万亿级,占据世界家具行业总产值的37%,位居世界第一,真正成了万亿级消费产业。家具这个产业,既不是朝阳的行业,也不是夕阳的行业,这是一个万岁的常青产业、这是满足人们对美好生活追求的重要的民生产业,是一个值得我们一辈子发掘和耕耘的基础产业。

其中,经销商,萤火相聚,同汇星河,作为一支不可忽视的重要力量,在当代中国家具行业的发展历程中留下了浓墨重彩的一笔。经销商应该是行业最大的一个群体,从业者超百万级;经销商同时也是这个行业最小的个体,是这个行业的最小组织作战单元。这个最小组织,是直接面对消费者的群体,构筑着亿万家庭的美好生活;这个最小组织,直接承担着物业房租,支撑着上亿多平方米的家居卖场;这个最小组织,直接承担着行业最多的就业岗位、承载着最多从业者的基本民生;同样,还是这个最小组织,将厂门到家门的最后一公里,将送货、安装、售后服务的最后一公里都交由我们这个群体来完成,如经脉般沟通起众多厂家和千家万户,使生产端与消费端有效良性地联系起来,在保障中国家具工厂从产品到商品过程中承担着巨大的作用。

我们很渺小却很伟大,我们很普通却一点也不平凡,我们事业的一点一滴铸就起千家万户的安居乐业,我们的一点一滴支撑起中国的生产工厂和各大商场,让我们将最热烈的掌声献给家具行业的经销商们。

02

分享“如何客观认识在当前巨变形势下家具经销商的发展环境”

随着国家产业结构的优化、发展模式的进化、国内外政治经济环境的重大变化等等因素影响,特别是新冠疫情这一“黑天鹅事件”的催化,我们经销商群体正承担着前所未有压力,主要的发展环境变化有以下几点:

1疫情影响

现在国内外疫情变化非常不确定,疫情的不断反复,无论是对个人、企业、还是整个经济面,都是不可忽视的冲击。疫情对于我们的经营——客流、物流、商务交流到资金流都产生了非常大的影响。当然,我们相信疫情的影响一定是暂时的,中国经济具有相当的韧性,总体是向好的,这是我们发展的底气。

2上游房地产行业遭遇严重挫折,对经销商有直接影响

因为国家宏观调控、限购政策的调整,房地产行业已经走过了顶峰时期,市场总容量长期来看是下行趋势,直接造成了家居行业从过去的增量市场进入到存量市场。存量市场往往导致零和博弈,就是你争我抢、你多我少、你死我活。存量竞争的特征就是越来越激烈,越来越内卷,强者生存,适者生存,结局就是两极分化——头部集中化和极致专精化。

3渠道的变化和分化

原先,渠道环环相扣,一片汪洋大海,从品牌方到商场再到家装公司,顺流到建材、家具、软装,大家都比较滋润。现在传统卖场客流在急速下降,拎包入住精装配套家具销售,装修公司跨界入场家具销售行业,租金增加、人工成本增加、费用增加。渠道在分化,电商、抖音、小红书、各种直播平台,这些新的渠道,都对传统的这些经销商带来了巨大的挑战。

4行业面临经济的周期性发展特征和各种不确定性

行业当下面临的挑战主要来自阶段性政策影响以及包括上游房地产行业在内的全产业链的周期性发展。我们行业的发展从一个高速上升发展的经济周期已过渡到下降的经济周期了。过去家居行业发展取得的主要成绩,都是获得了经济上升周期的红利。

我们眼下还能看到有的公司有很高的盈利能力,我们看到了发展的公司、进步的公司、上市的公司,他们的发展令人鼓舞。但是各位,由于我们过去的红利不再了,我们同样看到了太多的亏损企业,倒闭企业,出局企业,暴雷企业。所以,在宏观的经济周期中,大家一定不要拿红利当实力、当能力。我们要清醒地认识到我们是谁,从哪里来,想到哪里去,怎么去?当一个行业上升到了鼎盛期后一定会走向下行区。当下行期到来的时候我们行业越是成熟,就越固化,行业利润就越低,亏损的倒闭的企业就越多。

03

面对当下的新形势、新问题,经销商的机遇在哪里?出路在哪里?应该怎么办呢

 

1提高心性,百折不挠—积极应对挑战

没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会到来,我们除了要有危机感,还要有度过严冬的积极心态和能力。

行业没有好坏之分,只有做不好的企业。虽然我们现在已经来到冬天,但春天还会远吗?我们不仅要充分看到困难,还要有战胜困难的信心和勇气,记住一句话:悲观者往往都是正确的,但是胜利一定是属于勇敢和乐观者。这个世界本来就是不稳定的,没有确定性。勇敢者和乐观者是善于应对不稳定和不确定的,所以要有平常心,不要因为外界的环境而扰乱了自己,更不要绝望。

正如稻盛和夫所说的:“企业就是应该通过萧条这样一种逆境来谋取更大的发展。好企业都是从逆境中后来居上、脱颖而出”。毛主席的这句话也可给我们以勉励:“在危险环境中表示绝望的人,在黑暗中看不见光明的人,只是懦夫和机会主义者。”

虽然我们现在个体非常小,但我们群体非常大,危机中、困境中,我们的降本增效、要做到极致、尽最大努力去提升人效和坪效,一定要重视现金流和利润,熬过来,你就是胜利。我们一定不能被困难吓破胆,穿越风雨,路会更宽。

2吐故纳新,注入活力—搞创新讲学习

疫情之下暴露了我们什么样的问题呢?传统经销商的思维老化、经营模式的固化、销售渠道的单一化、数字化能力不足,这些都是我们经销商亟待解决的问题。面对新的工具、新的渠道、新的数字化、新的消费者;面对家居企业四个在线:即“产品在线、员工在线、顾客在线、管理在线”,我们做到了多少?我们是否构建了数字化的学习赋能平台和精准管理平台?显然,我们现行的经营模式大都依然是贴地飞行,靠商场、靠位置、靠活动,本质就是看天吃饭。

因此,我们要革自己的命,要敢于先否定自己,脱胎换骨才能有创新,我们要迎头赶上。过去是靠经验靠套路,现在是讲革新讲变化。打破存量市场中的恶性竞争的唯一出路只有“创新”。只有创新才能发展,创新意味着我们一定要在组织结构上、在业务模式上、在服务上都要开辟新路,要走出思维惯性和经验主义;在经营思想上要创新,我们一定要线上线下一体化结合,要有海陆空作战部队。

组织架构上,向扁平化架构转变,“所以组织”服务一线产生业绩的人;在业务模式上,我们一定要从单一的经营一个品种,向多元的、全屋整家的解决方案创新,要扩大客单值,让单个顾客的价值最大化;在服务创新上,就一定不能像过去的这种接待介绍的模式,一定是文化营销、设计营销、体验营销、服务营销。以消费年轻化举例,可拍、可晒、可分享已成为年轻消费者购买的重要标准,所以如何讲好产品故事,产品的功能价值是基础,情感价值是意义,颜值即正义,社交是刚需,要想方设法地让年轻的消费者主动去拍、去晒。

相对这些头部企业,我们经销商是家具行业中最小的个体,但我们不必慨叹或艳羡,更不要妄自菲薄,我们作为家具行业最大的群体,应当共同向前述这些行业头部企业学习,学习和汲取他们开拓进取、不断学习的精神、绝不躺在过去的功劳簿上,不要小富即安;要学习他们的行业担当精神,充分发挥我们这个群体的应有力量,不骄不傲不自满,担当起我们经销商在家具产业链中应负的使命和重任,通过学习和创新,赶上他们、与他们齐头并进,最终成为行业的佼佼者。我相信我们经销商当中,一定会有大型、超大型企业出现,一定有令人瞩目的上市企业出现;就是四五十亿、甚至百亿销售额的经销商企业也一定会出现!

3修炼内功,固本强基—提升组织能力

各位同仁,我们扪心自问,“整家定制”我们经销商有没有全案设计、全案成交的能力?渠道分化,我们的门店有没有线上引流的能力?能否每月、每周、每天开直播、拍图片、拍小视频推广?顾客稀缺,我们的服务、体验、场景能否激活老客户带来转介绍?我们能否让设计师渠道变为我们的合伙人?解决这些现实的问题,我们必须回到根本——提高组织能力。

“提高组织能力”可以激励公司里的每个核心员工,打造企业的护城河,激发企业内部的发展活力和生存能力。当我们能够用好数字化工具、能够和年轻消费者对话互动、能够在新媒体平台上很好地表达自己,能够很好地运用全案设计专业能力,企业便可以更好地适应市场变化,并通过积极应对获得市场的良好反馈,进而促使我们在高效地组织运作中自发地应对新的变化,并为此找到新的解决思路,形成良性的发展循环。

过去大家的注意力都集中在业务上,用虚假的繁荣掩盖了问题,但实际上组织能力要优先于业务能力。红军为什么能打胜仗?支部建在连队上,激活每一个微小个体。华为什么能打胜仗?能力建在组织上,只有组织能力才能支撑长期的胜利。我们的人、我们的组织要修炼内力,关键在于提升组织能力,进而建立起新的能力——数字化能力、全案设计能力、新媒体内容能力、增值服务能力,跨界整合能力,大家一定要努力看准这个方向。不是没有市场,而是你的组织能力能不能够得上。

4回到根本,持之以恒—坚持长期主义

诚如前面提到的,我们行业正处于各种不确定性、经济下行区间的多重影响之下,经济环境是变化的、市场需求是变化的、行动追求的是变化的,但企业长期的愿景和终极目标是不变的,在这个凛冽的寒冬中,我们更要“咬定青山不放松”,坚持“长期主义”,冷静分析“危机与契机”中的“变与不变”、“确定与不确定”。

前面我们提到了很多不确定性的问题,但“行业升级发展、新陈代谢”是确定的;“某种行业风险会出现”是不确定的,但是“我们把自己的事做好,勇者辈出”这是确定的;“行业的利润”是不确定的,“政策风险”是不确定的,但“我们降成本、提效率、保发展”是确定的,且是坚定不移的。在经济下行周期中,从不确定向确定性发展,无论行业周期如何变化,我们要排除周期对我们的影响,聚精会神谋发展,一心一意求创新,锲而不舍地搞服务,专心致志地做管理,深耕渠道创新,这才是抵御行业发展周期不确定性时,我们必须做好的事。

想自己该想的,做自己该做的——想明白了自己能做到的、能改变的,就去心无旁骛地积极践行,无论前路如何艰辛,我们大家还是着眼于长远的发展周期,梳理长远的周期发展脉络,为了长期目标而采取应对措施。现阶段大家一定要自我救赎,我们不在周期中拼搏,就会在周期中消亡。我们一定要敬畏周期,如果我们判断上不准,就会决策失误,我们要重视周期效应,不和周期对抗,上升周期要发展要规模,下降周期要求利润,做国家倡导的 “专精特新”的高质量企业,与中国经济同步,与国家经济结构的战略转型同步。

接下来的很长一段时间,我们每一位都可能要过一段苦日子,正如毛主席所说的,我们要做那些不熟悉的,但必须要做的工作,做难而正确的事情。我们有没有毅力坚持下去?背后考验的还是大家有没有长期主义精神。从冬天到春天需要时间过渡,所以我们必须要有毅力,要放眼长久的将来。

一只鸟站在任何一棵树上,无论春夏秋冬,从来不会担心树枝会断裂,因为它相信的不是树枝是否牢靠,而是自己的翅膀,与其每天担心、纠结行业的未来,那些自己不能左右的外部风险和环境变化,不如努力去强大自己。只有自己强大了,才能在“盛衰兴替、周而复始”的经济发展周期中生存下来,发展起来,立于不败之地。

最后,请大家相信“相信的力量”,我们要相信在中国共产党的坚强领导下中国的经济一定会更好,中国家居行业的明天一定会更好,中国家居行业的经销商一定会更好。

中国家具协会销售商委员会是我们大家共同的组织。在接下来的工作中,我们将继续秉持“为委员单位和行业服务,推广先进商业模式,提升产品服务质量,维护销售市场健康稳定,促进家具行业健康发展”的办会宗旨,为大家建立交流成长的平台、资源链接的平台、人才培养赋能的平台、经销商荣耀的平台。

最后再次感谢徐祥楠理事长,感谢各位领导、各位嘉宾、各位同仁、各位媒体界的朋友们,并祝福在场的展位,祝福每一位经销商都会迎来更美好的明天。

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