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直播不是红木家具行业的“万金油”
来源:《品牌红木》杂志   时间:2020-06-23 15:22:24   分享文章   返回品牌红木网首页
[摘要]我们无法过多期望,一场直播就能解决所有销售问题。

这段时间,身边不少朋友陆续装修完买家具,可选渠道和品牌数不胜数。

一个开始没考虑买宜家,理由是看了官网图片,不太喜欢。但去实体店体验后,感觉非常好,最后家里的沙发、床等家具都选了宜家。

还有一个朋友,原本预算3千买餐桌,最后买了顾家六千多的一款。原因是:实体店一眼相中,近距离触摸各种细节都让人爱不释手,再加上销售员热情而专业的介绍,就定了。

另一个的家中大部分家具为网购,主要通过前期对比各网店产品、价格和口碑评价,锁定两三家,等到有优惠的时候统一购入。

不难发现:消费者在线下买家具,除了看产品,很重要的一点是看体验;线上则是看图片、文案和价格。

去商场买家具,是有非常强的互动的,好的销售会告诉你:您试试这沙发,劳斯莱斯级别的坐感。再看看这个做工,采用爱马仕专用缝法,尽显尊贵。您再摸摸这家具表面,1200目砂纸打磨,光滑如婴儿肌肤……

人在商场的时候,最容易冲动消费。人都来了,给个充分的理由,只要看上了,三万八怎了?十万八,刷信用卡都能掏出来!只要东西确实好,确实值这么多钱,就不愁卖。逛商场,要的就是一个心情,千金难买“我高兴”,这就是线下体验。

在线上,将刚才销售说的贴出来有用吗?效果是有的,但是因为没有面对面的互动,家具不在跟前,说得再好,消费者的理性始终占上风,一定会存在产品和价格对比问题。这时候,消费者纯靠图片、文案,还有评价,以及搜索到的相关信息了解产品。这个过程中,也许别人1万多的家具说得比你的还好听,背书还多,口碑还好。消费者网上买东西,看的最多就三样:图片 价格 口碑,红木沙发7件套19999,好看的图 文案 评价,就是爆款。

这也是为何这么多年,红木家具企业不愿意网上报价的原因:除了怕与专卖店冲突,更多是这么高的价格放网上,很少直接成交。

红木家具企业还面临两个尴尬的问题:线上卖图片 文案,卖不过实木的,很多连产品详情页都没有;线下卖体验,也卖不过实木的,展厅的场景和文化呈现氛围不足,销售员的专业和服务也跟不上。

今年疫情爆发以来,直播火了。作为介于电商和线下的中间体,直播既给到消费者优惠的价格,又有互动,同时具备了网购的价格优势和线下部分体验感。目前行业一些品牌也尝试做直播,虽针对零售的不甚理想,但针对经销商的直播有了一些收获。这主要因为,这些品牌,在经销商中已经有了比较良好的口碑基础,经销商非常明确,在直播间拿到的优惠一定是比平时加盟或进货优惠很多的,才会踊跃下单。

但我们无法过多期望,一场直播就能解决所有销售问题。对于红木家具行业来说,无论是电商还是直播,都仅仅只是多了一个渠道。未来几年,线上引流、线下体验成交的营销模式,依然会成为红木家具行业的主流。我们要做的,是加强线上产品和品牌的呈现,图文口碑都好看;线下加强整体品牌和产品的体验,场景服务都舒服。

路漫且长,一起前行。

(来源:第五十七期《品牌红木》杂志 陶秋芳/文)