张永宏，资深企业教练，终端培训系统项目设计师，香港皇朝家私集团销售培训部总监

红木是一种资源性的材料，依其独特的升值空间与文化典藏为多数消费者喜爱，作为“高盈利模式产品”的代名词，曾为多数商家及投资者所追捧。资料统计显示：从2006年至今，红木家具价格普遍涨幅达到5倍，广受追捧的海南黄花梨家具十年上涨超过百倍。然而近几年笔者发现，红木家具的市场“有点乱”，以次充好的商家屡见不鲜，看到多数买红木家具的人不太懂红木、部分不良商家侥幸操控，致使红木家具市场价格很难界定，或暴涨或暴跌从中获益。类似现象也训化了我们的消费者，因冲动消费的可能性在逐步锐减，在热衷文化与品味选择的同时更多了一份慎重，从而捂紧了自己的钱袋子。百年基业 ，经营需从长而论。为更好的建树我们的红木文化，本着厂商共赢策略，现浅析几点红木家具经营运作思路，以飨读者。

诚信经营 共建品牌文化

诚信是任何一家品牌企业的生命，红木家具行业的品牌更不例外。好的品牌应能接受消费者权益部门的监督，传播“质量、诚信”的文化给消费者。好的品牌建设一方面在于厂家严格执行产品生产工艺流程；另一方面要选择一个能与自己同步遵守承诺的经销商。品牌是厂商之间共同建立的产物，在选择经销商、渠道商合作时宁缺毋滥，认同公司文化，坚定不移的共赢合作信念比什么都重要！这也是我经常在培训课程中给很多企业分享的一个很重要的概念：“同频才能同流、同流才能交流、交流才能交易、交易才有效益”。

信心保障 建立培训体系

红木文化博大精深、从家具的选材到设计再到成品、绝对不是简单制造的产物、其真正价值是由自身品质因素和外在条件来综合评定。如何深挖产品卖点、从“材”、“型”、“艺”、“韵”等维度塑造产品价值，形成标准的培训体系文件，是很多经销商关注的重点。中国古文化深厚丰富，每款产品要有渊源，有故事，这样的产品才有市场。比如皇朝家私高端红木产品系列——皇朝御品，香港旗舰店开业，聘请了国学大师饶宗颐老先生亲临现场，临场徽墨提，这就是文化代表的佐证。2013年家具究竟应该卖什么，我认为首要销售的应该是品牌与文化。

营销升级 建立服务配套标准

在红木行业发展速度放缓、市场竞争激烈的背景下，厂商要想顺利度过寒冬，需要厂商对今后的发展战略作出选择。当坐等客户上门变得寥若晨星或茫然四顾之时，就要变被动为主动，建立建设差异化，多渠道模式拓展市场。发挥品牌优势，大力拓展创新能力和营销能力，渠道无优劣，适合自己的永远是最好的。比如，可在当地所建楼盘、酒店、养生馆等有可能用到木雕产品的客户加强合作；与中国的苏绣、丝绸等配套软装做家居软装合作的企业联盟；与家装、装潢公司合作，可以为消费者定制红木门、木套线、地板、楼梯扶手、护壁夹板等，满足客户一站式DIY家居配套服务、为客户提供红木配套的精品生活。（来源：中国古典家具网 张永宏/文 编辑 陶子）