东成红木家具有限公司董事长张锡复

众所周知，大涌在中国红木家具生产专业镇，而东成红木就位于广东中山大涌镇。一直以来，大涌大部分的红木家具企业以发展经销商、批发商为主，但东成是在经销商的基础上发展为直营店。

俗话说得好：“好马配好鞍。”红木家具属于高端的产品，是中国的传统家具，也是中国历史和传统文化的传承和体现。对于开发直营店的红木家具企业来说，如果缺少展示平台和合理的装配，再好再精美的红木家具也难以引起消费者的消费欲望。所以，我们要将展示平台进行装修搭配，合理摆放家具，提高顾客的购买欲望。

此外，在直销的过程中，也有一些需要注意的地方。

第一，售后服务。倘若直销的过程中没有很完善的售后服务，很多客户购买第一次之后就很难会有第二次购买的机会。东成在北京、广州、中山等地设有专卖店，销售的红木家具遍布全国各地，如果在运输过程中出现任何损坏，我们都会立马上门服务，对每一个顾客的售后服务跟踪到位。通过近几年直营店销售的信息反馈，购买东成产品的消费者有60%是通过熟人介绍的，我认为这是基于东成服务方面的口碑相传而获得的。所以，东成在服务方面更要做好，从而提高消费者对我们的信赖。而对于直营店来说，我认为服务特别是售后服务应该放在第一位。

第二，用心体会。在服务客户时一定要用心，但销售员的选择也是很重要。一般来说，大多数红木家具消费者的年龄在35-50之间，如果销售员过于年轻，在沟通上或多或少存在代沟，心里想法相差甚远，比较难以打动顾客。据我们东成的销售数据统计显示，销售员的成交率和销售业绩与年龄成正比例关系。所以说，心与心之间的共鸣还是很重要的。

目前，东成的忠实消费者也越来越多。我们都知道，红木家具的道路是很漫长的，但我依然相信我们的道路是光明和宽阔的。在以后的发展道路上，我们还会继续前进、不断突破，使东成在整个行业中所占的比例越来越高。