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第五十九期

2021奋斗吧,红木人

    

今年,即使是那些已经在这个行业奋斗了二十余载的红木家具企业家,大部分都不谈什么可持续增长了,而谈如何活下去

疫情的突发和市场的巨变纵然是很大的影响,但我也好奇一个问题:就是究竟是什么,让这些从零开始打拼,经历过无数磨难,本来很具备开创性和勇气的创始人,变得因循守旧、固步自封,丧失信心,从而深陷发展瓶颈的。

2020,我们多次走访中山、东阳、仙游红木家具生产基地,大部分企业家都比往年忙,忙着开发更多的新品,忙着搞定更多的渠道,忙着建立更多的合作,忙着寻找一个又一个便宜流量,但当问到红木家具行业未来3年最重要的机会是什么时,却很多突然愣住了。

创业之时,哪个红木企业家不是对这问题有着清晰的认知,找准了机遇壮大起来的,但做到一定规模后,反而开始失去了对未来机会的感知,对行业变化的洞察。

我们走的太快,以至于忘了为什么出发。

目前,大部分红木家具企业实际的出发点是面向过去、面向自己、面向资源的。而要摆脱这种视角,最难的不在于方法,而是那颗转化看待问题方式的:面向未来的信心、面向用户的用心、积累价值的决心。

你如何理解你的过去,决定了你如何应对未来

每个曾经有过辉煌成就的红木家具企业,几乎都有过抓住某个趋势打破惯例的开创性举动。但很多企业成功后就把这一点忘了,误认为自己是靠日复一日的努力成功的。即使做新的尝试,也会带着浓浓的过去,生怕一旦没有使用过去丰富的经验,就不太可能取得新的成功。

我们去思考我们坚持了什么让我们走到今天并没有错,但是如果换一个视角,相信未来的自己能创造的远比过去已经创造出来的要大,从而抓住趋势去创造更大的未来,是不是感觉更不一样?拥有这种信心,才能真正洞察到趋势,真正看到市场需求的迁移、渠道和媒体的变革带来的势能,并且顺应这个势能去创造价值。

你如何理解你的用户,决定了你的产品方向。

对红木家具品牌来说,做多品牌还是单品牌、多风格还是单一风格、多材质还是单一材质,这是个问题。如果做多品牌,品牌势能就显得太散;如果不同风格产品共用一个品牌,按照定位理论,又会扭曲消费认知。但如果把视角切换为我如果想要去解决某类用户的问题,应该怎么做?就会发现,增长背后的动力,一定来自于用户的持续选择和使用。消费市场,已经不是你有什么,就卖给用户什么,而是用户需要要什么,我提供什么。

你如何理解你的资源,决定了你的品牌价值。

陷入发展焦虑的红木企业,很容易将目光放在短期效益:所有的做法都越来越指向资源的抓取而非价值的积累。比如一个品牌越降价促销、让利渠道,短期内销售额上来,反而失去了品牌的势能。对一个品牌来说,销售额几乎是无限的,但是用户对你高端品牌的心智是稀缺的。而这也是一个奇怪的现象,明明是最应该有品牌溢价、文化溢价、艺术溢价的红木家具,很多品牌往往当木头来卖。

2020年,很难,根本性切换视角方能打破红木家具企业的增长瓶颈。当其他企业还在固步自封的时候,要率先面向未来抓住机会;在别人不够关注用户的时候,要深刻洞察用户需求并且以此为准去设计产品;当别人追求短期效益的时候,能够识别关键的价值并且去积累品牌价值。

这些改变需要很大的勇气,也需要信念。2021,奋斗吧,红木人!

(来源:第五十九期《品牌红木》杂志  陶秋芳/文)

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