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第五十八期

红木家具企业如何留住销售人员?

销售人员是红木家具企业的重要资源,是为企业创造实际利润的一群人,直接关系到企业的销售业绩。纵观近几年的市场环境,很多红木家具企业面临着销售人员忠诚度下降的压力,遭受着销售人员队伍不稳定的困扰。销售人员的频繁流失对红木家具企业来讲,不仅仅有人力资源成本的损失,更是会对企业的销售业绩造成打击。因此,广大红木家具企业不得不思考一个严峻的课题:如何留住企业内部的一线销售人员,防止他们的流失呢?本文以Z公司为例加以说明,希望给业内读者带来启示。

探寻销售人员的流失原因

Z公司是我国华南地区的一家规模化的红木家具产品制造商,销售网络覆盖全国。近两年,Z公司虽然在不断引进人才,但流失的销售人员数量也逐年增加,根据其公司人事部门的数据统计,销售人员在企业的生存年限平均不到2年。招聘销售人员已成为公司常态,影响到企业的正常运营。经笔者考察发现,其公司内部销售人员流失的原因主要包括以下几点:

忽视销售人员的个人发展

在针对销售人员的个人发展上,Z红木家具公司缺乏有效的职业生涯管理,目前公司员工职业生涯管理仅仅是新入职员工的技能培训,公司设立员工等级,员工通过自身能力考取相应等级,并获得相应的等级工资。但是,这已经不能满足目前员工个性化的发展,销售人员因看不到发展前途而产生离职念头,势必会造成人员流失。

企业缺乏凝聚力

红木家具企业的核心竞争力是人才,但单纯靠个人所发挥的能量是无法赢得市场的,只有团结一致,众志成城才能使企业处于领先地位。然而,在Z红木家具公司,销售人员经常出差到各区域市场工作,销售工作多是独立开展,这就缺少了团队合作、凝聚向上的氛围。企业缺乏凝聚力归结原因表现在:企业内部缺乏有效的沟通交流机制;员工没有归属感;对企业文化缺乏认同感。销售人员长期在外地工作,除了例会和培训时间,其他时间来公司的机会很少,也很少参加公司活动,无法感受企业的文化氛围,对企业文化的认识仅停留在口号和企业形象宣传上。由于长期在外从事独立工作,销售人员常年背负着巨大的工作压力,而且他们在组织内部没有“主人翁”的感觉,久而久之销售人员没有归属感。员工之间交流机会很少,销售人员与公司领导见面、交谈的机会更少。由于沟通渠道的不畅通,公司上下级之间缺少良好的沟通传递,管理者与销售人员的意见隔阂越来越大。每个员工都只关注自己的利益所得,久而久之,人心向背使得企业缺乏凝聚力。

红木家具企业如何留住销售人员?

薪酬制度不合理

目前,Z公司销售人员对薪酬制度的不满意主要体现在公正公平上。每个人都有好奇心,虽然公司实行薪酬保密制度,但是员工总会有办法了解其他人的薪酬,结果发现薪资差距明显,这也是造成员工满意度下降的重要原因。目前Z公司薪酬制度不合理主要表现在:第一,销售人员之间收入差距大。低年资的销售人员与多年资的相比,收入差距悬殊,尤其是对综合素质高,绩效较好的低年资员工来说心里很不平衡。这就造成低年资销售人员流失问题显著,这需要企业采取多元化的激励手段来吸引人才。第二,区域差距显著。目前Z公司销售人员都是负责指定区域,由于受到当地经济发展水平和其他红木家具品牌竞争情况不同的影响,销售业绩的增长会呈现地区差异。目前公司的薪酬制度与销售业绩直接挂钩,这样就造成了销售人员的区域收入差距。由于薪酬体系在公正公平上的缺失,物质激励作用大大降低了,从而影响销售人员的稳定性。

留住销售人员的具体措施

对于Z红木家具公司来说,一线销售人员是实现企业销售目标的基石,因此采取有效的措施来留住销售人员,降低他们的流失率,对企业的长久发展至关重要。

建立有效、合理、公平的激励体系

(1)建立公平公正的薪酬制度

Z红木家具公司的员工私底下会比较薪酬待遇,一旦发现不公平,觉得付出与所得与别人差距很大时,极有很可能产生离职倾向。因此,通过建立公平合理的薪酬制度,能提高员工的工作满意度,减少员工流失。

目前公司对销售人员实行宽带制薪酬,薪酬由固定工资(基本工资+工龄工资+销售人员的等级考核工资)、奖金(绩效工资+竞赛奖励)、福利组成。奖金部分是通过绩效考核的方式来决定,笔者通过调查发现,41%的销售人员认为薪酬的不公平主要体现在奖金上。业内人士都知道,销售人员的奖金在薪酬中占了很大一部分的比例。Z公司的宽带制薪酬暴露出一些弊端,比如奖金的发放上,在达成相同业绩目标、绩效考核相同的情况下,高资历的员工比低年资员工的工资待遇要高很多,甚至,即便年资高的员工工作中表现出惰性,但是由于其固定工资的基数大,即便是绩效考核不达标,薪酬依然比绩效考核好、工作认真的低年资员工高。这就引发了不公平的存在,使得低年资员工的工作积极性降低。

因此,针对销售人员的特殊性,Z公司可以考虑调整薪酬体系,绩效工资可以考虑不要以固定工资为基数计算,可通过薪酬调查重新设立奖金等级,绩效工资的多少直接与员工完成工作的质量和销售指标相关。所以即使是级别低的员工,只要通过努力完成任务,那么他拿到的工资很可能超过那些业绩平庸的年资高的人。这样可以激发所有员工的工作热情,不论年资高低都能投入巨大的热忱完成工作。

(2)多样化的福利方案

良好的福利是除薪金之外另一个留住员工的有效工具。目前Z公司的一线销售人员是一支以“80后”、“90后”为主的队伍,需求多样化。因此必须加强沟通,制定多样化的福利方案满足员工多样化需求。弹性福利政策,又叫菜单式福利政策。具体做法是企业对员工进行详细的调查分析,研究可行性与可操作性,在不损害公司利益的前提下,制定福利菜单,供员工选择。当然实行弹性福利,会增加管理者的管理难度,但是却能极大的增加员工的工作满意度,提高工作积极性。人力资源部门可以通过调研收集到员工期望享受到的福利。比如企业提供的一年一度的旅游,目前是集体活动,但是年轻人多的团队想法大多不能统一,虽然提供了福利旅游,但是也达不到大多数人满意。这时就可以采取多样化的原则,在不影响公司正常运营及销售目标的前提下,给予员工多样化的福利旅游选择。还有针对销售人员常年出差在外,对家庭更是渴望,因此公司可以考虑这方面的因素,制定人性化的福利。比如组织销售人员家庭成员体检、给销售人员的子女配备学习用品等等。这些充满人性化的福利制度,会使销售人员感觉到企业的温暖,有时候会发挥比薪金更好的效果。

重视销售人员职业生涯管理

首先,重视专业晋升通道。目前Z红木家具公司的销售人员,可以通过自身努力考取相应的员工等级,如一级、二级等然而当销售人员考取后,除了增加稍许岗位工资并没有更多改变,因此公司应重视和鼓励销售人员考取专业晋升渠道,给予销售人员晋升的荣誉感。

第二,管理岗位竞争上岗。Z公司对管理人才的选拔,目前是通过外招或者是年资晋升。企业要公平的给予每一位员工晋升的竞争机会,这样才能使优秀的销售人员凭借自己的专长及业绩获得晋升机会,从而有利于留住这些优秀人才。

第三,从不同渠道让销售人员充分施展才能。对于Z公司来说,管理岗位并不多,为了充分调动销售人员的积极性,可针对综合素质高、但没有晋升机会的销售人员开设“新人导师岗位”。让这些销售人员去辅导新人工作,不仅缓解了企业人力资本的压力,同时这些多年资的销售人员可通过他们的举止言行去引导新人,有利于企业文化价值观的灌输。这样不仅使年轻一代大受其益并迅速成长起来,同时这些资深员工也能够实现心理的满足。

加强员工关系管理

红木家具行业的发展前景依然广阔,人才竞争日益激烈。企业要留住并激励优秀销售人员,加强员工关系管理尤为重要。

(1)沟通管理

市场销售人员常年工作在所管辖的区域,因而造成销售人员之间、销售人员与管理者之间的沟通不畅,信息不能有效及时传达。员工之间缺少交流,使得员工没有归属感,大大降低了企业的凝聚力。因此对Z红木家具公司来说要做好沟通工作,开通多元化的沟通渠道,积极采纳员工的合理建议。

开通多元化的沟通渠道,比如定期座谈会、员工活动、微信平台等。公司人员上下保持沟通通畅,沟通的内容也要做到全方位,不仅可以进行工作上的交流,也可以畅谈生活方面的琐事。比如可以在销售人员的微信群里发布子女教育、旅游、生活健康小常识、励志小故事等信息,增进员工之间的感情,使销售人员时时刻刻都有被关怀的感觉,从而能够以乐观的心态面对生活和工作,增强对公司的归属感。同时组织员工参与各项活动比如联欢会、拓展训练等,也能加强交流,增强团队的凝聚力。

积极采纳员工的合理建议也是沟通管理的重点,销售人员处于市场第一线,他们更加熟悉红木家具市场实际情况,员工的合理建议,有利于公司更好地运营发展;同时采纳员工的建议,满足他们工作、生活需求也有利于提高员工的工作满意度,减少销售人员流失。

(2)营造良好的企业文化,提高企业凝聚力

据笔者调查发现,销售人员对于Z公司企业文化的认同感不足,因此公司应努力营造良好的企业文化,充分发挥企业文化的凝聚功能,起到稳定员工的作用。首先树立“以人为本”的理念,真正地关心员工和了解员工的需求,使企业管理者和员工凝聚在一起,形成企业向心力。其次,重视团队合作。销售人员常常独立开展工作,这样团队意识就淡漠,不利于企业凝聚力的形成。企业可以通过销售人员区域分组,增加对优秀销售团队的奖励,组织员工参加销售团队活动,使得每一个员工都觉得自己是团队的一份子,自己工作的好坏直接影响团队的成绩,这样销售人员的主人翁意识会大大提高,同时有利于提高企业凝聚力。

建立员工离职返聘制度

建立员工离职返聘制度特别符合Z公司的发展现状,笔者具体从两个方面进行阐述:

一方面,由于很多一线销售人员需要长年出差,随着年龄的增长,家庭生活逐渐影响这些销售人员的职业发展,社会角色与家庭角色的冲突更加明显。因此,家庭因素成为影响销售人员离职的一个关键因素,但是这些离职的员工本身是对企业充满感情的,那么他们实际上是企业的一种潜在人力资源。Z红木家具公司应该针对这部分员工,建立离职员工数据库,积极与他们保持联系。当这些员工处理好家庭与工作之间的关系,可以积极接纳返聘员工。这些员工重新回到公司后,工作积极性大大提高,对企业忠诚度也显著提高。从社会环境分析,企业接纳流失人员回归,也是对企业良好形象的打造。

第二方面,由于其他原因离职的员工,企业也应该积极与他们保持联系。销售人员不管什么情况离职,都为企业服务过,熟悉本公司的产品,通过合理的返聘制度,可以使员工和企业达到一种“双赢”的结果。对我们红木家具企业而言,这些返聘的员工工作经验丰富,与很多客户都保持着良好的人际关系,他们的回归可以快速适应销售工作,有利于公司销售目标的顺利达成。这些返聘员工,他们若选择回来,就是对企业品牌和企业文化的认同,企业的重新接纳,会让他们产生更高的忠诚度,同时积极的“光环效应”也可影响和带动其他员工,无形的精神力量不可估量。

总之,目前红木家具行业的竞争异常激烈,因此优秀的、高素质的红木家具销售人员就成为业内各厂家互相争抢的对象。我们广大红木家具企业应尽可能地降低销售人员的流失率,使企业在强大销售团队的带领下,销售额屡创新高。

(来源:第五十八期《品牌红木》杂志  赵艳丰∕文)

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