过去认为，传统红木家具企业转型做新中式品牌，只有载体优良、工艺精湛的优势。然而中山市忆古轩家具有限公司（以下简称忆古轩）从2014年推出中式·后现代风格品牌“西厢房”，两年时间里，打开全国一二线城市中高端家具市场，拥有140余家专卖店，一场展会获得50多份意向经销合约，事实确实证明，随着集团实力的不断积累和壮大，传统家具企业完全可以选择深化资金链和管理模式，提升设计、设备水平，扩大传播渠道和推广力度的现代发展模式。

忆古轩总经理刘宇

2014年推出的“西厢房”，稳重古典又不失灵动秀气，实用性和家居环境适配度高，产品本身就迎合时下市场的审美和需求。结合我们全方位多媒体的强大广告渠道，和对经销商在市场评估导入、店面运营、装修、物流、营销、培训、广告等方面提供最大限度的“保姆式服务”支持，“西厢房”在新中式市场中为红木家具占领了的一席之地。包括目前一推出市场就获得行业学者、专业人士和消费者认可的当代东方家具品牌“世珀”，也是从产品和营销两方面着手。

针对当前营销环节薄弱、经销商坐店销售等终端营销问题，忆古轩结合“西厢房”“世珀”的运营和推广经验，总结出三个“转变”思路。

第一个转变，是从做销售向做营销转变。过去很多经销商觉得营销是企业的事，加盟一个品牌后，对广告、推广的规划及预算很少，甚至是企业提供培训、所在卖场举办活动也很少参与，被动的坐店销售跟不上消费者“步伐”，到店人气及销售也因此越来越不理想。企业在前期产品的定位、研发，包括产品的包装等多方面有完整的品牌营销思路，经销商应该积极参加企业的培训。2016年，我们通过举办“西厢房全国优秀经销商赢在终端特训营”活动，来帮助经销商彻底理解产品、品牌的文化，提供怎么做市场推广、怎样提高门店成交率等的实战性“干货”。规模较大的经销商，譬如有独立店的，应该建立一个专业的营销团队。从销售到营销，不仅要积极销售，做好售前、售后服务，还要了解自己在市场中的竞争对手，做好市场调研，多推广自己的品牌，多跟外面的专业机构合作。

第二个转变，是在经销商理解“漏斗效应”的基础上，主动付出多方面的努力，把握每个点的增长，创造整体效益。一家门店是否盈利，不是由卖场的高端程度决定，就算在深圳香蜜湖红星美凯龙、罗浮宫这种相对高端的卖场，如果经销商没有调动多方资源，把人气聚集起来，卖场就只是一个平台。经销商的多方努力，一是要接待好到店客人，其次要学会利用卖场的团队推广，多参加卖场举办的活动，三要多参加设计师沙龙，房交会、文博会等展会，还要充分利用如同学会、老乡会，协会商会等自身资源，充分整合资源实现最大效益。

忆古轩全新推出的当代东方家具品牌“世珀”，以中国儒释道文化为蓝本，打造“无畏”“浅漾”“庭前”“境观”“万合”五大系列，演绎现代家居的需求与意境

第三个转变，要求经销商从“广告”向“窄告”进行思维转变并大胆行动。“窄告”是做精准的广告投放，尤其在互联网、智能手机普及，自媒体流行起来的今天，更要注重互联网和手机移动端的宣传，这是投入较少效果较好的途径之一。在我们做好大范围广告布局的基础上，经销商自身也应做好当地市场分析，在当地城市投放精准广告，比如小区的电梯广告，还有在城市举办的活动中投放广告，例如房交会、汽车展、各类比赛等等，这些广告花费不多，但针对高端群体，目标受众精准，效果好，同时还可以在酒店、会所、设计空间等场所投放广告。

无论市场如何变化，无论是传统企业还是现代企业，都可以选择更适合自己和适应当下的发展模式。“世珀”和“西厢房”代表了忆古轩对新中式红木家具探索的两个阶段。展现忆古轩的品牌实力和当代东方家具的神韵，让更多人看到传统文化与国际现代的全新融合。（来源：《新中式15年·首届中国新中式红木家具大会会刊》  何欣仪∕文  杨银竹∕编辑）